経営の悩みや不安を一緒に解決する相談所『経営の駅』 高槻経営コンサルタント

客単価の上げ方は意外と単純!?



みんながあまりしないリピーター対策


 

こんにちは。

大阪で中小・個人店舗の経営アドバイザーを

させていただいております布川理久です。

これまで、いくつかのリピーター対策を

ご紹介してきました。

 

ハガキでDMを送るや、

メルアドを聞き、メルマガを発行するなど。

 

こういったことで、リピーター対策は

格段に改善され、

如実に結果として表れます。

 

早いところでは、

開始1ヶ月目で150%の売上が出た!とか、

180%の来店客数になったというお店も

少なくありません。

 

それだけ、こういったことが優れているのではなく、

いかに今まで何もしてこなかったのかが

やっとわかるんですね。

 

ぶっちゃけこういった事は基本的な事で、

応用を利かすともっとすごい結果は叩き出せます。

 

それほどリピート対策というのが重要だということなのです。

 

対策ごとの役割


 

前回までの内容は、

  • ハガキDMは、来店を促すキッカケ
  • メルマガは毎日の認知活動

をいうように、

各対策ごとに、役割があり、

どれも抜けては意味がなくなる

というお話をしてきました。

↓過去記事はこちら

ハガキDM活用法

メルマガ活用法

 

今回はまた違った意味を持つ

リピーター対策術をご紹介します!

 

 

客単価をあげる


 

これまでは来店をする前の対策をしてきました。

 

ですが今回は、実際に来店したお客さんの

【客単価】を上げる方法をお話します。

あなたがどこかでモノを買うときって、

そのモノが必要だと感じるから購入しますよね?

 

中にはたまに衝動買いってときもあるでしょう。

でもそれは偶発的なことで、

イレギュラーな状況です。

 

それは誰にもコントロールできません。

 

衝動買いって言うくらいですから、

本人自体もコントロールできてない状況ですから

他人には踏み入れられない領域です。

 

しかし、こういった無駄遣いをしないよう、

計画的に買い物をしようとするのが

一般的な考え方です。

 

結局現地に行って、思っていたのと違う商品を買った

ということは多々ありますが、

最初からこういったスタンスではありません。

 

なので、その考えている時に

いかに『必要だ!』って思ってもらえるかが

物事を販売する時の一つのポイントになってきます。

 

こう言われると

「そんなこと普通でしょ。考えたらわかるよ。」

 

って声が聞こえてきそうですが、

果たしてあなたは本当に「必要だ!」と

思ってもらうための行動をしていますか?

 

「必要だ!」と思ってもらうために

取り組んでいただきたいのが

【ニュースペーパーの発行】です!

 

それではその【ニュースペーパー】について

ご説明していきたいと思います。

 

 

無知→教育→必要


 

例えばあなたが車を初めて買うという状況だとします。

 

あなたは車の事をあまり知らない状態で、

それなりに走って、人が座れれば問題ない。

くらいに思っていたとします。

 

この考えならあなたはおそらく

中古でそんなに高くない軽自動車で十分だって思うでしょう。

 

しかしあなたは職場まで通勤で使うとして、

その職場までおよそ片道1時間ほど運転しなければなりません。

 

そんな時同僚から

「お前の家からなら結構ガソリン食うから

車選びの時は燃費の事も考えろよ」

というアドバイスを受けたとします。

 

すると、それだけ車を酷使するわけですから、

まず燃費の事を考えるでしょう。

 

今まではそれなりに走って、

人が乗れればいいと思っていたくらいでしたが、

今まで考えもしなかった燃費について考えるようになります。

そして、それだけ車を毎日酷使するわけですから

〝車の寿命〟についても考えなければいけません。

車を買ったはいいけど、1年もしないうちに壊れてしまっては

あなたの生活に支障が出ます。

 

そうなると、車の走行距離を気にし始めます。

 

そもそも中古買ってもいいのか、

新車を買うべきなのか、

そこについてもしっかりと吟味し始めます。

 

そして、あなたの家が坂道だらけだとしたら・・・

 

友人から

「お前の家、坂の上だから、あまり非力な車を買うと

全然走らないから気をつけろよ。」

という忠告を受けました。

 

すると、はじめは軽自動車で十分だと思っていたけど、

もう少しパワーのある普通車にしようかな

という考えになります。

 

こうやって、あなたは結局

ハイブリッドで新車のプリウスを購入しました。

 

あなたはなぜ始めの

「中古の軽自動車」から

「新車のプリウス」

になったのでしょうか?

 

これは、あなたが知らなかった情報を

手に入れて、見えていなかった事を

ちゃんと考えるようになったからです。

 

簡単に言えば【教育】されたのです。

 

こうやってあなたは

3倍くらいの価格を車に費やしました。

 

もちろんあなたは満足しています。

だってその不安を解決できたからです!

 

 

お客さんは知らないのです!


 

あなたが商品として提供しているモノ、

あなたが提供しているサービスというのは、

あなたが提供しているモノだから

あなたは当然理解しています。

 

〇〇を使うとこんなに楽になるのに、

〇〇の方が絶対に美味しくて値打ちがある

 

なんていうのは、あなただから分かっていて、

お客さんはそんな事を知るはずもありません。

 

実際あなたのお店のスタッフがちゃんと理解しているかというと

おそらく半分も理解していない事が多いのです。

 

そりゃそうです。

だってあなたが考えて、

あなたのセンスが形になっているのですから、

他人があなたの事を100%理解しようがないのです。

 

たまにバカな経営者は

「何も言わなくても分からないと雇ってる意味がない!」

的なニュアンスの事を従業員に言っている人がいますが、

この人こそが何も分かっていません!

 

あなたを中心に世界は回っていませんって言って

無視した方がいいです。

 

人の考えを何も言わずに悟れる人は

おそらくあなたの下で働いていませんよって言いたくなります。

 

だからこそ、あなたの考えた商品やサービスを

しっかりと理解してもらうために

お客さんを教育できる「ニュースレター」を

発行していただきたいのです。

 

お客さんをプロ化する


 

実際にどういった事を書いていくのかというと、

あなたが培ってきたノウハウを

記事にして教えていきます。

 

実際目指すところは「プロ級」の知識を教えていってください。

 

そこまでお客さんが育つと

あなたはお店のオーナーではなく

「師匠」になります。

 

ようは、お客さんに尊敬されはじめます。

 

これがまさしく『教育』なのです。

 

この活動は瞬発力が全くありません。

 

しかし、きっちり活動していくと、

確実に結果が出始めて、

結果が出るころには、

あなたの立場や、収入は激変しているでしょう。

 

だって、完全に「先生」になっていますから、

あなたの言っている事が正しいという状況が生まれます。

すごくないですか?

 

こういった状況というのは

周りが作ってくれるなんて事を言いますが、

こういった状況こそ自分で作っていくものです!

 

だからお客さんを教育するために

【ニュースペーパー】が一番頼りになります。ようは「手作り新聞」です。

 

これを、あなたが集めたリストの顧客に

一定の決まった日に毎月郵送します。

 

そうすることで、あなたのお店の常連さんは

どんどんあなたのファンになり、

次第に共感の強い順に師匠となっていきます。

 

この人数が増えれば増えるほど、

おのずと客単価を上げることができ、

新規を勝手に流入させることができるようになります。

 

こういった地道かもしれませんが

この努力をするかしないかで

3年後の結果は天地に分かれます。

 

信じられなくとも、気になったらすぐに

実践ですよ!

 

実践した者からしか成功者は現れませんので。

 

評論家人生とはさよならしてくださいね!

 

布川理久でした。

 

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